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推荐序　　龙永图　　001

1　逮住狡猾的兔子

001——如何测试自己的谈判能力

2　卷心菜之战

011——为什么会失去决策主导权

3　谈判者最不该做的事

019——如何避免仓促成交

4　抱怨不是谈判

031——为何不去改善本身处境

5　哈巴德妈妈的妙计

043—一如何让他们降价

6　白纸黑字才能值千金

053——如果避免对方反悔

7　对谈判者最有用的问题

071——如何避免措词含混的合同8　凡事都可以再商量

083——不要在沉默中活受罪

9　怎样教狼去追雪橇

099——善意让步的神话

10　用开价镇住对方

111——怎样让对方助你得偿所愿

11　去当一只老鹰吧

123——为何不能卖个好价钱

12　“育康”法则

137——如何坚定你的决心

13　赔本买卖

149——如何远离不当交易

14　对谈判者最有用的“两字”禅

161——如何使对方重视己方提议

15　管好自己的生意

173——如何应付难缠的对方

16　即使八仙各显神通也是枉然

185——为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”

17　谁掌握了力量

195——如何掌握谈判的杠杆

 18　如果没有首长，不妨虚构一个

209——如何掌握谈判主导权

19　引起对方的注意

221——从双方利益出发提出诉求

20　真假不明

237——如何区分真相与假象

21　耶利哥城的城墙

251——如何不再让步

22　价格不变，改换包装

265——如何改头换面争取好价钱

23　送你去俄国前线

279——如何应付威胁

24　死硬分子

295——强硬的买卖人如何给买卖出难题

25　闪光的东西不全是金子

309——如何抵御恫吓结语

323——向四处揽生意者致敬

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谈判者最不该做的事
——如何避免仓促成交
谈判者最不该做的事是什么？
我从谈判者那儿听到了一些答案：
“伤害对方。” 
“使对方不快。”
“越过对方直接找他的上级。”
“让他出洋相。”
当然，以上种种可能都属于不该做的事之列，但却不能算为“最”不该的事。
最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价。” 
为什么说这种事最不该做，尤其是如果那个价钱实在“好得令人难以拒绝”的时候呢？
初出茅庐的营销员们最易不假思索地为对方好得“令人难以拒绝”的出价所诱惑。他们之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的训练使他们变成了只顾抢订单的人。“订单！订单！第三还是订单！”培训者不厌其烦反复灌输的就是这一点。可是他们却忘了教给学员，生意场上还有同样重要的另一条：要有盈利观点。这么培训出来的人就好比电子游戏机里的足球运动员，在编程序时漏掉了编进区分己方和对方球门的程序。所以他们只会射门，却不管射进的是哪家的球门！
其另一个原因则是缺乏经验。人在完成了一件艰巨任务后，常会产生一种说不出来的满足感（销售可不是什么轻松活儿）。读者如果有过推销冷门货的经验，定能体会到千方百计从潜在买家那儿寻求到第一份订单时的那种酸甜苦辣。
正是这种不正常的满足感（或如释重负的解脱感）促使初出茅庐的推销员一听到有人出价就欣然同意，马上签约，抓起合同便跑。在这一点上，女人比男子汉强，她们从小就从妈妈那里受过熏陶，绝不会轻易接受男人的第一次求婚。