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商品简介 |
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编辑推荐
l “影响力教父”西奥迪尼时隔30年首部重磅力作;
l 先发影响力,让你在开口之前就奠定胜局;
l 市场营销领域30年来真正具有创新性的概念;
l “股神”沃伦•巴菲特、查理•芒格2017股东大会推荐书籍;
l 一经出版即登顶《纽约时报》《华尔街日报》畅销书排行榜,席卷2016年度各大媒体评选的商业图书推荐榜单,《金融时报》、《战略与经营》杂志、Business Insider等各大媒体一致盛赞;
l 全美*商学院教授鼎力推荐:芝加哥大学商学院理查德•泰勒、哈佛商学院艾米•卡迪、斯坦福大学商学院奇普•希思、沃顿商学院亚当•格兰特;
l 清华大学社会科学学院院长彭凯平,浙江大学管理学院营销系主任周欣悦,高毅资产董事长邱国鹭,优客工场和优享创智“共享际”创始人、董事长毛大庆,金立集团副总裁俞雷,天下酒仓公司董事长、畅销书《微力无边》作者杜子建,*财经CEO兼总编辑周健工倾情推荐;
l 销售、营销、公关、咨询、创业、职场人士必读。
l 湛庐文化出品。
内容简介
l 销售同样的产品,有人可以销售过千万,有人却一个也卖不掉;
同样是创业,哪怕商业模式一样,有人可以获得投资者的青睐,有人却门可罗雀;
写相似的文案,有人可以阅读量瞬间过十万,有人的读者却寥寥无几;
在职场打拼,有人可以轻松得到领导的重视,有人做再多也没有存在感。
成功者是怎样对他人产生影响的?你可以像他们一样改变和说服他人吗?
l 在《先发影响力》里,“影响力教父”西奥迪尼提出了营销领域30年来真正具有创新性的概念——先发影响力。通过先发影响力的两大武器:注意力和联想,在传递相关信息前,就能够抓住别人的注意力,开口之前就奠定胜局。
作者简介
罗伯特·西奥迪尼
l “影响力教父”,著名社会心理学家,全球知名说服力研究权威。
l 先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作,在亚利桑那州立大学执教多年,从事社会心理学教学工作,现为名誉退休教授。
l 倾其职业生涯研究影响力,在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究,被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师”。
l 作为工作影响力公司(INFLUENCE AT WORK)的总裁,他带领企业从事道德影响力的研究与培训,客户包括:谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。
l 已出版有百万级畅销书《影响力》。
目 录
前言 来到行为科学的黄金时代
导言 引爆影响力:让注意力提前就绪
第一部分 注意力:先发影响力第一大武器
第1章 特权瞬间:制造转瞬即逝的顺从
第2章 焦点最重要:注意力的重要性之一
第3章 焦点就是原因:注意力的重要性之二
第4章 注意力开关:如何吸引注意力
第5章 注意力吸铁石:如何保持注意力
第二部分 联想:先发影响力第二大武器
第6章 语言联想:文字和图像
第7章 情境联想:外部环境与内在体验
第8章 关于先发影响力的重要提醒1:适用范围、实施方法和失效方法
第三部分 联盟:影响力第七大武器
第9章 影响力武器放大器:如何更有效地应用影响力六大原则
第10章 身心合一:影响力第七大武器之一
第11章 行动合一:影响力第七大武器之二
第12章 关于先发影响力的重要提醒2:道德伦理
尾声 影响力长尾:持久的影响力
致谢
译者后记
免费在线读
林林总总的影响力“开关”
顶尖高手们的确会在提出请求之前花更多的时间打磨自己的所言所行。他们就像熟练的园丁一样,知道哪怕是最优良的种子,也无法在遍布石块的土壤里扎根,无法在贫瘠的土地上结出丰盛的果实。他们花大量时间辛勤地在影响力领域思考,精耕细作,确保对即将面临的局面做好了预先的处理,准备好了适合种子生长的条件。
当然,这些高手还会考虑自己在这些局面下能提出什么样的建议来。但跟事倍功半的同事比起来,他们反而不会只把提议内容作为自己的优势,他们意识到,一项提议最初出现时所设定好的心理框架有着同样甚至更大的分量。
此外,大多数时候,他们无法决定或改变一个提案的优缺点,那是设计相关产品、程序或计划的人该做的事。销售者的责任是最有成效地展示这些提议。为了实现这个目标,他们做了一些工作,为自己的说服行为增加了独特的吸引力:在介绍自己的信息之前,他们努力让听众对其产生共情。
对所有想要变得更具影响力的人来说,这一点是非常关键的洞见。最优秀的说服者之所以优秀,在于擅长先发制人:对说服过程加以设计,让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。为了最有效地说服,必须最有效地先发制人。但怎么做呢?
在某种程度上,答案关系到所有沟通中必不可少却又乏人认可的一项原则:
我们最先展示的东西,改变了受众对接下来展示的东西的体验。
例如,流程上的些许差异,就改变了我在多伦多的一位同事的咨询业务绩效。多年来,每当进行大项目招投标时,客户经常大幅砍价,要求减少10%或15%的费用。这让我的同事很沮丧,因为他一直不愿意给预算注水,提前把砍价的部分放入报价。所以到最后,如果他答应降价,利润就会变得很薄,几乎赚不到钱。如果他不答应,要么丢饭碗,要么弄得工作伙伴甩手而去,因为他一开始不愿意在价格上耍手段,同伴们本就不太高兴。
在一次提案会期间,他偶然想到了一个能永远摆脱这一困境的主意。不是一步一步地解释每一笔费用,他早就放弃了这种做法,因为这只会让客户更苛刻地审查账单。相反,在做完基本陈述,还没公布费用为75 000美元之前,他开玩笑地说:“我可不会为了这个向你们索取100万美元的!”
本来正在研究提案的客户抬起头来,说:“行,没问题!”会议接下来的环节,再没有人提到报价问题,最终双方顺利签订了合同。
我的同事说,为工作设定明显不现实的价格锚点并不总能成功拉到生意,因为成交还牵涉到其他很多因素,但这么做几乎次次都扫清了砍价的障碍。
我的同事虽然是无意中发现这种手法的,但凭空找一个大数目塞进别人意识里,这种做法带来的非凡效果,不光只有他一个人感受到。研究人员发现,如果有两家完全一样的餐馆,一家叫“97号工作室”,一家叫“17号工作室”,人们会愿意在前者花更多的钱就餐。研究人员又让人们写下自己社会保险号码里的两位数字。和写下两个小数的人相比,写下两个大数的人会更乐意多花钱买一盒比利时巧克力。还有一项关于工作绩效的研究发现,相比实验标号为9时,参与者在实验标号为27时会对自己的努力和产出做出更佳的预测。运动员球衣上的号码大,旁观者对他成绩的预期也会提高。
更重要的是,先发因素的强力效应,并不仅仅局限于数字的大小。还有的研究让大学生们估计密西西比河的长度,但在预测之前,先要在纸上画线。一组学生画长线,一组学生画短线。画长线的学生对河流长度的估计大于画短线的学生。
其实,先发因素的影响甚至不仅限于数字范畴:红酒店里的客户如果听到背景音乐播放德国歌曲,购买德国葡萄酒的可能性更大;如果听到的是法国歌曲,购买法国葡萄酒的可能性更大。
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